明光義塾が生徒10万人超え、先行投資で利益減でも強気なわけ

分析・見解

売上は上方、利益は下方という数字の読み方

今回の発表で目を引くのは、売上高予想を引き上げながら営業利益予想を3億円引き下げた点である。一見すると矛盾して見える。だが、これは需要が強いから攻めの出費を増やす、という典型的な形だ。営業利益17億円は売上高270億円に対して約6.3％で、利益率は決して高くない。ただ、前期より増益という計画は崩していない。守りに入らず、成長の種まきに回したと読むのが自然である。

生徒数が10万人を超えた意味も大きい。個別指導塾は、教室数を増やさなくても、既存教室の席が埋まるほど利益が出やすい。固定費である家賃と講師の枠を、より多くの生徒で分け合えるからだ。回復局面では、この効果が利益を押し上げる。それでもあえて投資に回すのは、回復が一時的でないと見ているからだろう。

採用強化が先行投資の中心になる理由

個別指導塾の品質は、講師と教室長で決まる。生徒が増えれば、同じ数の講師では時間割が組めず、希望の曜日に通えない生徒が出る。そこで取りこぼしを防ぐため、採用に先に費用をかける。講師は大学生アルバイトが中心になりやすく、毎年入れ替わる。このため採用は一度やれば終わりではなく、毎年かかる固定的なコストになる。

人手不足の時代には、時給の引き上げや募集広告の増額も避けにくい。採用費の増加は利益を削るが、ここをケチると生徒の満足度が下がり、退塾につながる。塾業界では「採用は売上の先行指標」と言える。今回の利益予想の引き下げは、その現実を数字で示したものである。

日本語学校の増床が示す、新しい収益の柱

注目したいのは、日本語学校の増床が投資項目に入っていることだ。少子化で国内の小中高生は減っていく。そのため、塾単体の成長には天井がある。一方、日本で学ぶ外国人は増えており、日本語教育の需要は伸びている。

生徒の年齢層も通う目的も違う事業を持てば、少子化の影響を和らげられる。大手学習塾が介護人材の教育や留学支援に広げてきたのと同じ発想である。ただし、日本語学校は在留資格や入国管理の制度変更に左右される。需要は強くても、国の政策次第で急に振れる。ここは新しい柱であると同時に、読みにくい変動要因でもある。

回復を支えた要因と、持続性への疑問

生徒数が戻った背景には、対面指導への回帰や、受験への関心の高まりがあるとみられる。ただし、共働き世帯が増え、学校外の学びにお金をかけられる家庭と、そうでない家庭の差は広がっている。月謝の高い個別指導は、景気や物価の影響を受けやすい。

また、オンライン塾やAI学習アプリは、価格の面でもっと安い選択肢を出している。回復が続くかどうかは、教室に通う価値を、どれだけ具体的に示せるかにかかる。単に先生が隣に座るだけでは差別化にならない。学習の進み具合を保護者に見せる仕組みや、定期テストごとの成績の変化といった証拠を出せるかが、今後1年の勝負になる。