ニュースの概要
駿台が、東京大学などの合格者数を大きく掲げる従来の宣伝方法を見直す動きが報じられました。背景にあるのは、少子化による受験生の減少と、合格実績だけでは入塾を決めにくくなった家庭の意識変化です。現在は、授業の分かりやすさに加え、学習計画の管理、質問への対応、志望校選び、保護者への報告まで含めた支援が比較されます。これは一校の広告戦略にとどまらず、塾業界の競争軸が「何人合格させたか」から「一人の学習をどこまで支えられるか」へ移りつつあることを示しています。
引用元: なぜ駿台は「東大〇人合格」をやめるのか？少子化でも伸びる塾業界の新たな稼ぎ方（SBIT）
分析・見解
合格者数だけでは塾の価値を比べにくくなった
合格者数は、長く学習塾の信頼を示す分かりやすい数字でした。しかし、その数字だけでは、どの程度の学力の生徒が、どれほどの期間通い、どの指導を受けて合格したのかが見えません。複数校舎の実績を合算している場合や、講習だけを受けた生徒を含む場合もあり、家庭が自分の子どもに当てはめて判断するのは難しい状況です。
一方、保護者は口コミや説明会、体験授業を通じて、授業以外の差を細かく見るようになりました。欠席時のフォロー、家庭学習の確認、模試後の面談、質問への返答時間などです。合格実績は入口の関心を集めても、最終的な入塾と継続を決めるのは、日々の不安を減らす仕組みになりつつあります。
個別最適化は生徒別の学習計画で差がつく
個別最適化とは、全員に同じ教材と進度を与えるのではなく、理解度や目標に応じて学ぶ順番と量を変える考え方です。学習履歴を記録する仕組みを使えば、正答率だけでなく、解答にかかった時間や誤答の種類も確認できます。例えば、数学の点数が低い生徒でも、計算力が弱いのか、文章題の読み取りが苦手なのかで必要な対策は変わります。
ただし、ＡＩが教材を出せば自動的に成果が出るわけではありません。データから課題を見つけ、現実的な一週間の計画に落とし込み、実行できたかを人が確認する必要があります。技術の価値は、先生を置き換えることではなく、先生が生徒一人ひとりを見る時間を増やす点にあります。
塾の収益は授業料から継続支援の対価へ広がる
少子化で生徒数が減ると、教室を埋めるだけの拡大策は限界を迎えます。そこで塾は、授業料だけでなく、学習管理、進路面談、家庭向け報告、オンライン質問対応、検定対策などを組み合わせ、継続して利用される仕組みを作ろうとします。単価を上げることが目的に見えても、保護者が「家で何をすればよいか分かる」状態を作れれば、支払いへの納得感は高まります。
重要なのは、サービスを増やすことと価値を増やすことを混同しないことです。動画やアプリを追加するだけでは、利用されずに終わります。面談で決めた課題がアプリに反映され、次回の面談で結果が確認されるように、各サービスを一つの流れとして設計する必要があります。
実績の見せ方は透明性と成長幅が基準になる
今後は、合格者数の大きさよりも、入塾時からの伸びや指導内容を示す情報が重視されるでしょう。例えば、入塾時の学力帯、在籍期間、志望校別の進路、授業以外の支援内容を明示すれば、数字の意味を読み取りやすくなります。もちろん個人情報への配慮は必要ですが、説明できる実績を持つ塾ほど比較サイトや紹介で選ばれやすくなります。
この変化は、難関大学向けの大手だけの問題ではありません。地域塾も「近いから通う」だけでなく、学習状況をどのように把握し、家庭へどう伝えるかを競う段階に入っています。塾選びでは、広告の大きな数字を見る前に、子どもが困ったときの対応と、成長を測る方法を確認することが合理的です。
ビジネスへの影響
塾は生徒数ではなく継続率と支援の利用状況を管理する
経営側が最初に見直すべきなのは、合格者数だけを中心にした評価指標です。入塾後三か月、半年、一年の継続率に加え、面談実施率、家庭学習の記録率、質問対応の時間、講習後の学習改善などを追うと、どの支援が満足度と成果に結び付くか分かります。人数を増やす広告より、途中退塾を減らす仕組みの方が、少子化市場では収益への効果が大きい場合があります。
ただし、指標を増やしすぎると現場の入力作業が増えます。最初は、学習計画の実行率、保護者への報告回数、定期面談後の成績変化など、三つ程度に絞るのが現実的です。集めた情報を校舎責任者と講師が毎週使うことが、システム導入より重要です。
料金改定はサービスの作業内容と成果を示して行う
個別支援や学習管理を有料化するなら、料金表に機能名だけを並べるのは不十分です。月一回の面談、週ごとの計画修正、保護者への報告、質問への回答時間など、何が含まれるのかを具体的に示す必要があります。授業料の値上げとして伝えるより、家庭が外部に依頼していた学習管理を塾が引き受ける料金だと説明した方が、価値を理解されやすくなります。
また、全員に同じ追加サービスを売るのではなく、必要な家庭だけが選べる段階制も有効です。受験学年には進路支援を厚くし、基礎固めの段階では学習習慣の確認を中心にするなど、目的に応じた設計が解約防止にもつながります。
教育企業は広告の数字より信頼の証拠を蓄積する
今後の集客では、合格者数を隠すのではなく、数字の条件を明確にし、指導過程と併せて公開する姿勢が求められます。匿名化した学習事例、面談記録の例、欠席時の対応、入塾前後の課題の変化などは、家庭が自分の状況を想像する材料になります。
ＡＩや学習アプリを導入する場合も、導入件数を宣伝するだけでは差別化になりません。どの作業を自動化し、講師が生徒と向き合う時間を何分増やしたのかを示すべきです。教育事業の競争力は、派手な機能より、毎週きちんと使われる運用にあります。